Aumentare le vendite è una delle soluzioni per far crescere il tuo business. Ma come fare a vendere di più ai tuoi attuali clienti e riuscire ad attirarne di nuovi? Ecco i nostri consigli.
1. Prenditi cura dei tuoi clienti e ascoltali
I clienti che hai acquisito nel tempo sono una risorsa preziosa per quando deciderai di aumentare le tue vendite, quindi tieni sempre sotto controllo il loro grado di soddisfazione e le loro esigenze.
Hanno problemi che il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere? Cosa apprezzano del tuo prodotto o servizio e come puoi utilizzare queste informazioni? Possono fornirti suggerimenti e opinioni utili per attirare nuovi clienti?
Un buon cliente è un cliente che si sente ascoltato e coccolato. E un buon cliente sarà ben disposto a raccomandare il tuo business ad altre persone, in modo spontaneo e credibile perché disinteressato. Il passaparola, ricordalo sempre, è la miglior forma di pubblicità.
Curare il rapporto con i clienti non è semplice: perché sia stabile, duraturo e profittevole, non puoi limitarti a qualche contatto sporadico. Al contrario, dovresti progettare una serie di attività da svolgere regolarmente, come:
- controllare i canali di contatto che il cliente ha con la tua azienda, per assicurarti che offrano sempre un’esperienza positiva,
- ascoltare e raccogliere le opinioni e le esigenze,
- fidelizzare i clienti, per incentivarli ad acquistare di nuovo da te,
- migliorare la relazione con i clienti più importanti, per aumentare il loro valore, cioè il profitto che generano alla tua azienda.
Le attività sono tante e spesso difficili da gestire, soprattutto quando i clienti diventano numerosi.
Un software CRM rende tutto più semplice e veloce, perché, ad esempio, ti permette di:
- avere una visione completa di tutti i tuoi clienti,
- monitorare l’avanzamento delle trattative,
- cogliere le opportunità, per presentare le tue proposte commerciali nel momento in cui il cliente è più propenso ad acquistare,
- mantenere con più facilità i contatti grazie alla marketing automation.
Scopri cos'è un software crm e come contribuisce ad aumentare le vendite.
2. Fai ricerca
Le ricerche di mercato possono aiutarti a conoscere meglio i tuoi clienti attuali e futuri, e a comprendere in dettaglio il posizionamento dei tuoi prodotti sul mercato. Possono anche fornirti una più chiara idea riguardo a come i tuoi prodotti o servizi siano percepiti rispetto ad altri, a cosa fa sì che i clienti li preferiscano e a determinare il giusto prezzo.
Puoi condurre le tue ricerche di mercato in modo autonomo, attraverso sondaggi rivolti ai tuoi clienti abituali e futuri, o puoi affidarti a professionisti esterni che possano svolgere le ricerche per te e fornirti analisi, report e risultati.
In questo articolo potrai trovare maggiori spunti per effettuare le tue ricerche di mercato.
3. Individua con precisione il tuo cliente ideale
Questo è il momento in cui devi creare le tue buyer personas, i clienti-tipo.Una buyer persona è una rappresentazione del tuo acquirente ideale - età, titolo di studio, ambito lavorativo, tipo di necessità ecc. - una sorta di fotografia con informazioni personali e socio-demografiche.
Conoscendo i tuoi clienti, potrai anticipare i loro comportamenti, intuire le loro scelte e capire con quale prodotto o servizio soddisfare le loro esigenze. Per capire meglio il concetto, leggi l’esempio di buyer personas per un negozio di abbigliamento.
4. Affina il tuo vantaggio competitivo
Hai fatto emergere il tuo business proponendo un servizio o un prodotto vincente. In fase di crescita dovrai concentrarti sui benefit che sei in grado di offrire ai tuoi clienti.
Cosa rende unico il tuo prodotto/servizio? In cosa ti distingui dai tuoi competitor? Qual è la tua posizione rispetto alla concorrenza? Cosa offri in più o in meno rispetto agli altri? In che modo esattamente il tuo prodotto/servizio rappresenta la soluzione ad un’esigenza del tuo cliente? Per rispondere a queste domande, leggi l’approfondimento di Danea “Il vantaggio competitivo e le strategie per ottenerlo”.
5. Raggruppa i tuoi prodotti o servizi
Se proponi un’ampia gamma di servizi o prodotti, puoi raggrupparli in pacchetti per incrementare le vendite. I pacchetti - bundle, in inglese - ti permettono di creare offerte più remunerative, che vengono però accolte con favore dai clienti in quanto percepiscono di aver fatto un buon affare acquistando a prezzo ridotto diversi servizi e prodotti, che presi separatamente avrebbero pagato di più.
Per fare un esempio banale, pensiamo a una t-shirt venduta a 20 € e ad un’offerta “2 t-shirt a 30 €”. Il cliente è soddisfatto, e tu hai comunque realizzato un buon profitto.
6. Proponi un programma fedeltà o di affiliazione
Quando ricompensi i tuoi clienti per la loro fedeltà, rinforzi il loro legame con la tua azienda, per cui saranno più propensi a continuare ad acquistare i tuoi prodotti/servizi e a diffondere un passaparola positivo. Si tratta di operazioni che vanno pensate e realizzate con criterio, non si improvvisa un programma di fidelizzazione. Se deciderai di utilizzare questa soluzione, prenditi tutto il tempo necessario.
7. Aggiungi omaggi e offerte speciali
Omaggi e offerte speciali sono sempre un ottimo modo per attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli già esistenti. Basti pensare alla classica card dei bar con cui ogni 10 caffè uno è gratuito, oppure a corsi e approfondimenti gratuiti e riservati solo a certi clienti in ambito, ad esempio, di formazione online.
Per scegliere cosa proporre in offerta e dare eventualmente in omaggio, è utile avere una stima dei prodotti più venduti e di quelli che invece non riscuotono altrettanto successo. Un software, come CRM in Cloud, ti restituisce statistiche attendibili, aiutandoti a prendere le decisioni migliori.
8. Sfrutta al massimo i social media
Tutti, ormai, sono sui social media, che sono quindi diventati un ambiente fondamentale per incrementare le vendite. Ormai le varie piattaforme sono sempre più diversificate, per cui sarà necessaria un’attenta indagine di mercato per individuare i social più in target con la tua clientela e il tuo mercato.
Chi vende beni fisici, ad esempio, troverà molto utili le funzioni Shop di Facebook, Instagram e, in teoria disponibili a breve per il mercato italiano, Whatsapp. Chi si occupa di formazione professionale, invece, probabilmente otterrà risultati migliori concentrandosi su LinkedIn.
9. Aumenta i prezzi
Può sembrare un consiglio azzardato, e in effetti lo è, nel senso che devi potertelo permettere. È una strategia che richiede un’adeguata preparazione, e che si basa su due fattori essenziali: comunicazione e trasparenza.
Prima di aumentare il prezzo di un prodotto o di un servizio, avvisa per tempo i tuoi clienti. Spiega loro le motivazioni dell’incremento di prezzo, specifica quando l’aumento sarà applicato e offri la possibilità di acquistare il prodotto/servizio o di rinnovare il contratto (es. l’hosting del loro sito, o l’abbonamento ad una piattaforma streaming) prima dello scatto di prezzo.
Se possibile, cerca di offrire servizi e benefit aggiuntivi, ad esempio includendo nell’offerta degli elementi in più o garantendo assistenza gratuita, tariffe di spedizione scontate o consegne più veloci. L’importante è che i clienti capiscano che a fronte di una piccola spesa in più otterranno comunque dei benefici, e che l’aumento di prezzo è giustificato dal fatto di poter offrire un servizio più completo o una gamma di prodotti più vasta.
10. Migliora la gestione dei commerciali
Per chiudere le trattative, ti affidi a degli agenti, oppure a un reparto commerciale? Tieni traccia delle loro attività, monitora le loro prestazioni e intervieni in ottica di un costante miglioramento.
Stabilisci periodicamente degli obiettivi e verifica se vengono raggiunti. Assicurati che vi sia un costante monitoraggio delle opportunità, così da cogliere nel momento più propizio per concludere la vendita. Inoltre, analizza le vendite passate, per capire come ottimizzare le performance. Un software, come CRM in Cloud, ti aiuta a condurre queste attività in modo semplice ed efficace.
Per attirare nuovi contatti, quindi potenziali clienti, la tua azienda deve godere di buona visibilità. Nel prossimo capitolo vedremo come incrementare le visite al sito web, una vetrina diventata fondamentale per tutte le attività.